從過去把木門賣出去，到如今把木門服務(wù)賣出去，對于很多木門從業(yè)者而言這似乎是天方夜譚的事情。木門不像電子產(chǎn)品也不像其他的快消產(chǎn)品，木門產(chǎn)品往往是一次購買多年使用，對于導購而言，賣服務(wù)不如賣產(chǎn)品。木門30強的盼盼木門認為正因為木門產(chǎn)品是一次購買，多年使用。所以木門企業(yè)才可以在銷售環(huán)節(jié)，巧妙賣出服務(wù)。

一、什么是賣服務(wù)

從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型、從依賴廠家向依賴消費者轉(zhuǎn)移、從賣木門向賣服務(wù)轉(zhuǎn)移，讓很多人不解，用一位木門業(yè)員工的話說，“一是覺得聽不懂，二是覺得做不到”。

的確，傳統(tǒng)的制造業(yè)、賣東西也強調(diào)滿足用戶需求、做好用戶服務(wù)，這與以服務(wù)為引領(lǐng)的商業(yè)模式有什么不同？其實二者還是有著本質(zhì)的區(qū)別：“傳統(tǒng)制造業(yè)是以工廠為中心，以自我產(chǎn)品為主；而服務(wù)業(yè)是以用戶為中心，以個性化的消費者為主。傳統(tǒng)制造業(yè)買賣活動強調(diào)滿足用戶需求時，用戶需求僅是一種參照；而以服務(wù)引領(lǐng)的制造業(yè)、商業(yè)經(jīng)營，則是完全以市場為主導，以用戶為中心。”

賣服務(wù)，為客戶、消費者提供的不僅是產(chǎn)品，更是一系列服務(wù)解決方案，產(chǎn)品只是提供服務(wù)解決方案的一個重要組成部分。

二、該怎樣賣服務(wù)

如今互聯(lián)網(wǎng)在迅速地改變著世界。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶、消費者的個性化需求得到最大化的滿足，市場被進一步細分，消費者的消費思維不再是“市場上有什么”，而是“我要什么”；企業(yè)要做的不僅是“低成本地提供所有商品”，還要“高效率地幫用戶找到它”。

“讓消費者成為我們的促銷員，用口碑來傳遞品牌，這是我們的成功之處。”某業(yè)內(nèi)人士說道，“如果是賣產(chǎn)品，那么產(chǎn)品到了客戶、消費者手里，買賣關(guān)系就結(jié)束了。而今消費者買了產(chǎn)品后，我們的關(guān)系才剛開始，還需要通過一系列的服務(wù)讓消費者更為滿意，成為我們的‘銷售員’，這不是更好嗎？”在推廣自營的木門的成功可以概括為“發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、組建團隊、服務(wù)最好”。木門營銷人員在遇到客戶砍價時，一般都不慌不忙地引導客戶：“你愿意犧牲質(zhì)量，還是犧牲服務(wù)呢？”然后營銷人員會詳細地向客戶介紹所提供的諸多項服務(wù)，如幫助客戶策劃布置會議、講解產(chǎn)品使用方法等。陳濤堅持“賣服務(wù)”的經(jīng)營模式，陳濤認為，為客戶提供一次或一項服務(wù)，可能就獲得一次銷售，提供兩次、四次或兩項、四項、N次N項服務(wù)，最后就一定能結(jié)成鞏固的購銷關(guān)系，這個客戶可能就是你一輩子的消費者，甚至還能獲得客戶的幫助共同開拓市場。可見，這種服務(wù)不是簡單的售后服務(wù)，而是包括了由售前觸發(fā)、引爆消費點、過程引導、售后跟進、社會關(guān)照等環(huán)節(jié)的一整套服務(wù)內(nèi)容和方案。

總之，如今產(chǎn)品和服務(wù)、制造和服務(wù)不斷融合，許多行業(yè)的生產(chǎn)方式都引入服務(wù)營銷中。但是，服務(wù)具有自身的非實體性的特征，這就決定了木門企業(yè)、經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變思路，順勢應(yīng)變，破舊立新，以客戶、消費者需求為第一考慮，把服務(wù)提升到一個應(yīng)有的高度，系統(tǒng)規(guī)范地為客戶、消費者做好每一個環(huán)節(jié)的服務(wù)，積極從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變成“賣服務(wù)”、“賣方案”，形成獨具特色的新型服務(wù)模式，為客戶、消費者實現(xiàn)價值的最大化，才能在市場中立于不敗之地。

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